去年受疫情影响改变了人们的消费习惯，实体行业尤其是零售业受到巨大的冲击。连锁超市各门店都遇到了一些问题，寻找新的出路势在必行。以学院店为例，之前作为主流消费群体的学生们出入受限之后，学院店原本的问题更是凸显出来：周边居民对学院店认可度低，对其定位还是学生超市；周围菜市场林立，成包围之势，与之相比学院店生鲜品类不全、供应渠道单一，在价格上更是无法与之抗衡，竞争优势十分不明显。
对此，店长刘静提出要居民市场与学生市场并重，走口碑之路。
针对以前没有做起来的居民市场，要扩大生鲜亮点，有质有价，做好口碑。既然无法与菜市场比低价，那么超市就要有更加准确、更加符合自身的定位。刘静坚定地说：“超市绝不能做成菜市场，我们要把精品生鲜做成自身特色。”她表示，生鲜品质品类都要做起来。以前，一些不常见的水果，很少有人买就干脆不进货。但是，现在思想要反过来，一些之前购买量较小、单价较高的生鲜品类都要补全，让品类齐全成为区别于菜市场的亮点与特色。
另一方面，虽然注重居民市场，但不能抛弃学生市场这块大饼。学生的购买力依旧强劲，且人数多、消费容量大。对于卖场的调整，货架区不能减少。货架商品的定位就是学生顾客，一旦货架减少过多，势必会导致学生群体的客流量损失。因为疫情原因，学校管理严格，针对这种情况，学院店主动出击，建立微信群，走团购送货上门之路，扩大消费范围，发展潜在顾客。后期刘静还打算发展一个品类明确、针对学生群体需求的团购小程序，更好地开拓学生市场。
刘静不但主思路十分清晰，对于具体执行实施，她也有自己的一套“组合拳”。
针对学院店生鲜供应商渠道窄、价格高、损耗大等难题，她首先从源头出发，尝试生鲜自采。但是很快她发现，以学院店的规模进行生鲜自采，人工成本高与经验不足的问题十分突出。她立马转变思路，意识到必须要发展供应商，只有供货、销货都跟上，形成良性循环才能做好生鲜。对于产品质量，刘静狠抓严打，提供劣质产品的供应商，会直接被拉进“黑名单”，决不姑息。因为她清楚地知道这不仅仅是一个单品的问题，而是会影响整个店的形象，这种影响要花费很长时间和心思才能消除。对于生鲜损耗处理，刘静也是毫不手软，为了保证生鲜品相，稍有损坏的生鲜商品便会被立即处理，被学院店员工称为“不过日子的女人”。
在营销活动中，她提出活动海报一定要做得清楚明白，正面必须放上特价商品，并且要求特价商品必须到位，杜绝顾客因海报而来却买不到商品的现象，增加顾客对活动的信任度。实际销售时，脑筋灵活的刘静小妙招更是层出不穷，比如对于沃柑这种商品，店里准备做活动价。多年的工作经验让刘静意识到，直接调低价格容易给顾客造成品质也降低了的错觉，她改变降价促销的常规做法，改为价格不变换成品质更高、果径更大的沃柑，让顾客们自发比较，做口碑效应。
对于店里的人员管理，刘静也有自己的一套方式。要求主管轮岗，让合适的人到合适的岗位，发挥每个人的优势。一个人至少熟悉两个岗位，就算是一个人不在另一个人也能满足顾客需求。这样不仅便于店里操作，为顾客提供更好的服务；而且能够提高员工个人能力，方便发展人才。经常组织员工分析销售数据，让他们直观地感受经营效果，激励他们主动、自发地对经营加以琢磨、提出点子并实施。刘静还提出，希望多组织店长助理之间的交流活动，多搞团队建设，给店长助理更多的发挥空间。
什么是不忘初心？刘静说，不忘初心就是做好自己的角色，干好自己的事儿才是最重要的。今后，为了更好地把学院店发展起来，她还要不断学习：多学习其他门店和其他品牌的经验，多和供应商交流、打开自己的思路……
（实习记者 孙婷婷）
