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穿新鞋走新路——谈超市商品结构调整

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2020-11-02

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　　我们超市自成立至今，运行十几年，逐步形成了自己的消费群体，也随之形成了配套的商品结构和稳定的供应商队伍。中老年的消费群体，物美价廉的商品，一直是丰华超市的标签。物美价廉，这曾是广大消费者给予我们的美誉，也是过去顾客盈门的根本原因。
　　但随着时间的推移，目前的消费群体和购物习惯已发生了很大的转变，而我们的商品结构和营销方式并没有较大改变，因此，就出现了客单价低、客流量下降、毛利率偏低、中高消费的青年顾客群体比例低等问题。这些问题，在门店费用居高不下的情况下，会表现得越来越突出。
　　这个问题，也不是只存在于我们超市。在同源供应商的各个不同品牌超市中，表现得大同小异，只是盈利水平的高低不同而已，这就形成了温水煮青蛙的效应和羊群从众效应——既然同行雷同，大家改变现状的意愿就不会强烈。但随着市场的变化，大部分超市门店出现了经营困难和萎缩的趋势，如果不找出关键问题所在，逐步被时代淘汰是必然的。
纵观市内超市经营现状，也有一些新兴超市品牌，打破传统的采购渠道和经营方式，标新立异，以年轻时尚的消费群体为主要目标顾客，以时尚消费为经营特色，开拓新的供货渠道，大量引进经营新颖的商品和高毛利的商品，并辅之以社区营销、体验消费等新颖的营销模式，取得了不错的经营业绩。在阴霾的超市经营前景中，闪现出了一道亮丽的曙光。
　　超市的核心是商品经营，超市的客流量和盈利能力下降，除了日常经营管理跟不上外，也与目前经营的商品密切相关。中低消费顾客的固化，超市之间商品雷同导致的低毛利营销、主要经营品种的固化，都会相互影响，这样就很难改变消费群体，吸引新的客流到店，使超市长期处于低利润运行。
从我们门店的经营看，许多店长往往只缠身于门店现场管理和营销的开展，往往忽视了商品单品的贡献率和商品结构的分析，以往的经营经验也束缚了商品更换的频率，加之不愿意触动老供应商利益、不愿意承担风险、对新品库存的顾虑等等因素，引进新品，调整商品结构的动力不足。日积月累，自然导致商品结构的调整速度跟不上时代的发展。
　　目前，大家已经认识到，只有调整商品结构，才能带来新的客流；只有购进新颖时尚的商品，才能吸引进年轻时尚的中高消费者，才能提高毛利率和客单价，从而提升超市的盈利水平。大家有调整的意愿，但很多人无从下手。我认为，要做好商品结构的调整，必须做好以下几点：
　　首先，必须从上到下思想重视，把这个工作当成一个重要事项来抓，制定出详细的实施方案和目标。
　　其次，必须责任落实到人，方案细致落地，每个时间段，要对采购进的新品商品数量、销量、库存、毛利率进行考核和分析，逐步用新品替换滞销品和低毛利商品。
　　第三，要开拓新的进货渠道，多向其他先进超市学习，甄别出优势新品引进，必要时进行联采；多开拓京东仓等及市外的其他联采渠道，购进新品，提升毛利率。
　　第四，在门店开设新品专柜集中展示，并围绕新品，加强向潜在的顾客群体进行营销，引导新顾客进店。通过商品结构的调整，带动消费者结构的调整，从而提高客单价和毛利率。如新品品牌旗下商品种类丰富，也可以开设店中店。
　　第五，要勇于自我革新，商品结构的调整，必须打破以往的束缚、采用新的工作方法才能做好，因此，无论是生鲜还是货架商品，都必须穿新鞋，走新路，大胆尝试和突破。
　　总之，商品结构的调整，是一个系统工程，不可能一蹴而就，必须思想重视、找对方法、长期坚持，才能达到预期目标。

　　　　　　　　　　（市场板块张新一）

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