連鎖超市著力于轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，深化公司“動起來”部署，根據(jù)社區(qū)店特殊定位成立自采小組，主動出擊迎接挑戰(zhàn)，經(jīng)過近三輪的運作，在經(jīng)營、營銷等各個環(huán)節(jié)觸發(fā)了一連串變動。針對這個話題，本報記者對執(zhí)行經(jīng)理張新一、店長趙建寶、馮安順、彭娟等人做了專訪。
張新一說，自采在我們超市不是新鮮事物，近幾年一直在做，但范圍不如現(xiàn)在廣，力度不如現(xiàn)在大，程度不如現(xiàn)在深，結(jié)果不如現(xiàn)在好。他說，國際金融危機進一步蔓延，近來市場形勢異常嚴峻，我們超市首度出現(xiàn)銷售同比持平或下降，對顧客忠誠度和供應(yīng)商積極性造成影響。為扭轉(zhuǎn)這種狀況，我們以營造熱點拉動客流、儲備干部鍛煉隊伍、下壓價格回饋社會、開辟渠道形成優(yōu)勢為主思路，強化自采，經(jīng)過自采小組和廣大員工的不懈努力，自采取得了令人滿意的結(jié)果。
經(jīng)營之動。自采出發(fā)點是以點帶面，主要是居民日常生活消費品，也就是高敏感商品，如蔬菜、糧油等，但涉及面廣，需要開拓新渠道，需要了解市場購買力，需要了解對手情況，需要熟悉商品屬性，需要電話或現(xiàn)場議價，需要熟悉儲運存各環(huán)節(jié)，需要協(xié)調(diào)好供應(yīng)商關(guān)系，需要預(yù)見員工疲勞程度，牽動著方方面面的問題，是一項系統(tǒng)工程，絕非拉進低價質(zhì)優(yōu)商品這么簡單。經(jīng)過組織協(xié)調(diào)，小組順暢運營，形成了規(guī)模議價能力，基本確保了第一源頭進貨，商品質(zhì)量得到保障，每日前來搶購特價商品的顧客絡(luò)繹不絕，賣場人氣驟升，拉動了其他商品銷售。趙建寶介紹，民生店在推開自采后，盡管自采品種占賣場商品數(shù)量不到0.03%，但賣場銷售環(huán)比增5%左右，拉動效果十分明顯。談及自采的好處，彭娟說，自采不僅拉動了人氣，也能克服單店在選擇品種時的勢單力薄和其他紕漏。
營銷之動。對于自采工作，企業(yè)定位很明確――“叫別人無法超越”。由于選擇的是高敏感商品，營銷手段采用常規(guī)的DM單、LED廣告、服務(wù)臺廣播、現(xiàn)場叫賣就足夠了，但營銷方案設(shè)置上更突出現(xiàn)場氛圍的營造以及節(jié)奏的控制。民生店員工說，以前去商品城發(fā)放DM單時，那些業(yè)戶們并不很熱情，有的收下看都不看。現(xiàn)在不一樣了，我們?nèi)グl(fā)放時，他們都主動索要，而且有的大賣場也跟著我們的DM走。由于各店分布在不同區(qū)域，消費特點不同，營銷方式也不盡相同，有的店適合大排面展示，有的店則根據(jù)時段及時處理剩貨、補充新貨，讓顧客時時覺得我們有熱點。
關(guān)系之動。自采涉及超市與供應(yīng)商、門店之間、門店與消費者之間、門店與員工之間的關(guān)系，其中與供應(yīng)商的關(guān)系問題最為敏感。一方面，如果不自采，供應(yīng)商不會自覺壓價，消費者就不能得實惠；如果長期下去，超市就對消費者失去吸引力，供應(yīng)商也就賺不到錢，超市最后將岌岌可危。另一方面，自采會直接沖擊供應(yīng)商局部利益，使其少數(shù)單品失去競爭力，引發(fā)利益反彈。經(jīng)過分析，公司認為后者是暫時的，矛盾是可控的，而自采的效應(yīng)是長期的。事實也正是這樣。自采成為無形的達摩克利斯之劍――“你不降價我就自采”。自采以后，供應(yīng)商主動調(diào)低了價格，消費者得到了好處，消費黏性增長，最終供應(yīng)商也得到了好處，門店與消費者、供應(yīng)商實現(xiàn)了共贏。
信心之動。經(jīng)營者的信心，供應(yīng)商的信心，消費者的信心，三者缺一不可。小組成員“輪流坐莊”，責任清清楚楚，壓力時刻存在。最初大家心里沒有底，選什么渠道，定什么商品，其他工作怎么開展，考驗的是一種比較全面的經(jīng)營能力。經(jīng)過幾輪運作，看到自己的同事下班就選購自采商品，看到結(jié)算的顧客排起了長隊，店長和門店員工別提多高興了。“只要價格到位了，營銷做好了，顧客自然就會拉回來！”趙建寶信心滿滿。
責任之動。各個門店的自采小組成員是最后的執(zhí)行者，他們的執(zhí)行結(jié)果直接導(dǎo)致自采成敗。帶著這樣的責任，他們一方面積極學習業(yè)務(wù)技能，向供應(yīng)商學習，向先進單位學習，借助網(wǎng)絡(luò)工具學習；一方面舍小家顧大家，一心一意投入到自采中來。以前他們每天7:30到崗，現(xiàn)在7:00就得來到。馮安順說，于海霞離門店40里路，每天早早來到。張燕扭了腳，張永娟就主動擔起來。現(xiàn)場管理中，責任心也很重要，例如剩余、殘損商品要即時挑揀、及時調(diào)價、迅速賣完，這樣才最大限度降低損失。至于店長更是不分白天黑夜，只要想到哪項工作不到位就隨時和其他成員溝通，只要供應(yīng)商打來電話就隨時洽談業(yè)務(wù)……
自采，開啟的是希望之門。自采動起來，企業(yè)火起來！
（本報記者）
