谈判中情商的运用
――“李力刚谈判说服力”学习体会
超市作为零售行业，日常工作离不开商业谈判。购进商品时选择供应商，与选择的供应商谈判各种费用、商品的进价和售价、结算的时间和条件,等等。双方为自己的利益而战，经常因为一些细节硝烟四起。所以掌握谈判技巧弥足重要。
学习李力刚老师的《谈判说服力》课程，在各种谈判技巧中，我感受最深的一点就是情商在谈判中的应用。当然，我们所看到的很多谈判都是以智商取胜，因为谈判高手大都是智商很高极其聪明的人，运用智商的技巧游刃有余，譬如诸葛亮这一类型的人。但也有智商不是很高，却将情商运用于谈判和建功立业中，到最后很成功的人，譬如曹操类型的人。李力刚老师讲到，情商是驾驭自己的情绪，并跟别人拉近距离的心理素质。谈判中过于理性和强势地追逐利益，容易让谈判陷入僵局，不欢而散后谈判失败。为了达到双方的一致，很重要的就是要协调好彼此的关系；高情商的运用，在这个关键时刻就很容易打破僵局，达成一致，求得双赢。
特别是在谈判中理性模式遇到了瓶颈的时候，李立刚老师的感性运用就很受用。谈判过程中就合同的每个条目逐条商榷时，双方在某一条上有异议很正常，有异议说明对方还有谈下去的必要。这种情况下，如果还是拼智商拼条件，就会出现逆反情绪。这时应该要暂时搁置争议，感性出场。“先处理心情，再处理事情”，“认同－赞美－转移－反问”这些都是感性在谈判中的应用。把气氛调节好，也是很重要的。赞美对方，这样的情感动机是，让对方感觉自己喜欢他，合作的意愿比争议比拼更强烈。当然李力刚老师讲了很多“拍”的方法，都是情商里“化干戈为玉帛”的技巧，值得我们在工作甚至是生活中学习和运用。
通过这次学习，我认识到平时工作中忽略的东西。谈判中理性是主干，但感性也是谈判的润滑剂。除了单刀直入的谈判，在这场没有硝烟的战争中加入一些感性的因素，能使谈判进行得更加轻松，更加顺利。
（财务部 袁艳春）
