抓住促销本质 赢得顾客认可
在激烈的竞争压力下，促销率越来越高，促销形式更加五花八门。门店促销的目的是“聚客”，商品促销的目的是提升商品的销售额，增加商品认知度。我们应如何把握促销方式，达成促销的目的？
一、认识促销与降价的关系
1、目前商品促销的主要手段和方式之一就是“降价”，当前的促销方式大多把重心放在了如何降低商品价格上。面对此类促销广告，消费者早已麻木，表面上看起来热热闹闹的促销，实质上却没有引发消费者共鸣的诉求点，事倍功半。为此，应当进一步改变营销策略。
2、促销组织注重“卖点提炼”。现在我们的促销活动档期密、口号多，对消费者的刺激力大大下降。因此不能只是简单地罗列促销商品，必须进行“卖点提炼”，让消费者清晰地了解促销活动主题。
3、处变不惊，以“不变”应万变。面对竞争，不要迷失了方向，要准确把握“不变”的原则和内涵：“不变”的实质是我们经营的宗旨和操守不变，而变的只是我们实现目标的方式方法。所以促销一定要坚持“更好满足顾客需求，更好为企业创造价值”这一原则，让顾客获益、企业获利，这样的促销才是良性的、持久的。
二、把握促销与购物篮的关系。
1、利用商品关联选择促销商品。商品促销计划的制定，不能简单地根据商品销售排行、供应商的配合组织促销，这样可能会脱离顾客的真实需求。在促销品的选择上应注重以下原则：一是考虑商品的价格弹性；二是寻找关联商品；三是选择销售数量大、顾客认可度高的商品类别；四是选好生鲜食品、民生商品。
2、避免“劈开购物篮的顾客”。只买促销商品，根本不买促销计划中希望的关联商品的顾客就是“劈开购物篮的顾客”。这类顾客的出现既损害了优质顾客的利益，又减少了门店的利润。应及时更改促销策略，错开两类顾客购物时间等。
三、抓住促销活动的关键点。
1、预定促销目标，并尽可能量化。商品促销的时效性非常重要，在相对短暂的时间内，想要无所不包那是不可能的，因此要做好取舍、分清主次，要有针对性和可执行性，这样才能集中优势资源，重点爆破。
2、操作方案要具体，重点抓终端销售。一线的环境包括商品陈列、现场氛围、宣传海报等，另外员工的状态也非常重要。
3、整合、协调内外资源。方案确定，积极落实，执行必须到位，不能出现因为促销品准备不足，顾客买不到的情况。这势必会影响门店在顾客中的口碑，甚至会引起投诉。
4、促销效果评估与跟进。这是对促销活动工作的检查和回顾。不要以为活动结束就万事大吉了，只有做好促销效果评估才可以发现促销方法的好坏，促总结销工作中的问题为以后做准备。
（银枫店 赵建宝）
