影响门店来客数的因素
门店来客数决定了门店的销量，是衡量经营的一个非常重要的指标。影响门店来客数有以下几个方面的因素。
1、门店环境和气氛营造。卖场内充分照明和合适的室内温度是一项基本指标。气氛营造方面，例如新店开张、店庆或是大型促销活动期间，门店会用气球拼接成拱门，将促销海报、大量促销商品堆头投放在门店入口处，并组织迎宾等多种方式结合，吸引顾客进店。
2、商品结构和补货能力。进店顾客成交率低，可能是门店商品品种、数量和补货能力等方面的原因。尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行人数，从而推算一下顾客流失率，反思顾客流失的原因。分析商品结构及商品是否缺货、商品陈列是否合理、备货是否充足等方面的原因，有的放矢进行改进。
3、品类驱动和丰满陈列。门店往往关注商品绝对毛利水平，而忽视门店的竞争本质，门店要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为连锁超市最为重要的手段之一。除此之外，门店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。
4、主题促销和活动方案。促销就是强化商品品牌在门店的展露度，以增加销售。促销在门店销售中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、降价、赠送等，商品展示与陈列及店内POP广告等也很重要。
做促销活动预案前，先要明确活动目的，即提高交易次数或客单价或销售额、毛利额。例如，门店的客单价是60元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于平常的客单价，比如一次性购买80元的才增送；如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例；如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
5、商品知识和销售服务技能。包括熟悉商品知识、了解顾客需求、商品搭配销售三个方面，引导顾客消费和对顾客进行顾问式销售。而不是为了提高毛利，仅仅推销那些高毛利商品，或是被动销售顾客指明购买的商品。
6、商品质量和商品价格。商品质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险。门店对顾客集中反映的商品价格问题或是敏感商品价格，一定要及时调整。除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、地理位置、顾客购买力的影响，通过分析这些影响因素找出规律。
7、零售效率和会员管理。零售业就是要求保持高效率、高流转。如果不能很好地解决商品库存周转天数，门店将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题中。市场在淘汰低效率的门店，同样门店也需淘汰低效率的商品品牌及供应商。对于门店来说，千方百计稳定消费群体，是其在竞争中赢得市场份额的重要举。会员制就是一种重要的营销手段。但却很少有门店关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少将客单价指标同会员占比两项指标相结合，进行销售数据分析。
8、优质服务和管理。门店经营目的在于为消费者提供全方位的价值服务。零售就是服务，服务创造价值。“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些服务理念是通过实践而提炼的精华。门店只有加强管理，提升服务水平，获得顾客认可，才会取胜。
（总经理办公室 高明之）
