每个人的消费需求千差万别，比如：实用、喜好、虚荣、好奇、漂亮、实惠等，无论销售什么产品，我们首先要了解消费者的心理。消费者购买产品是为了满足自己的生活需求，更是为了享受到购买产品后的心理满足感，也就是说消费者追求的不仅是产品本身如何出众，而且是产品能使他变得不同。
顾客进店后的沟通十分重要，首先要弄清楚消费者真实需求。比如万事利专营店开业期间，有一对六七十岁的老夫妻进店买丝巾，为什么能成交呢？面对他们不需要过多介绍丝巾花色有多么时尚漂亮，而是要讲戴上我们的丝巾能对肩颈起到保护作用，品质好能戴许多年。我们在介绍时突出实用性和对健康的重要性，满足了两位老人的心理需求点，销售自然水到渠成。
其次是进行专业的消费引导。八月初，某女士进店看衣服，在沟通过程中了解到她的孩子婚期将至，有置衣需求，因此我们就向她推荐了高端旗袍并引导试穿，过程中讲明我们可以从杭州厂方进行高端定制。产品的材质、做工、定位与她的气质极度符合，满足了她喜欢与众不同的需求点，满足了她的高端身份地位，还可以给她渲染一种场景，比如在婚礼现场她将会有多么地万众瞩目。以前她自己结婚的年代没有这么隆重过，现在也算是弥补自己过去的遗憾。期间她一直提出各种问题，比如短袖马上过季、没什么场合穿、不好打理、价格太高等，那么我们就针对性地为这位尊贵的女士一一排忧解难。我们说，我们的旗袍是重磅丝垂坠感强、不易起皱褶，过两天天气渐凉时，外面搭配一件中长款黑色针织衫，日常出门绝对是人群中的亮点。最重要的是强调我们的品牌是高端产品，虽然不存在打折情况，但是感觉您是真的喜欢，而且家里有喜事，我们尽力给您申请最大的优惠政策……最终这位女士买得非常开心，同时还增加了复购机率。
其实，销售到最后比拼的也就是对消费者心理需求的满足，做到想消费者所想。日常来店顾客试穿时，我经常会问：方便我给您拍张照吗，觉得您穿我们家的衣服特别合适，留着以后给别的顾客看看打个样。一般大家都会欣然接受，这就是人性需求点，感觉到被关注、被认可，会在心理上对你产生认同，增加了进一步交流的机会，增加了促单成功的概率；即使这次没有成交，也在她心里留下了印象，给下次交易留下伏笔。一句话，商家只有准确捕捉到消费者需求点才能立于不败之地。
（万事利专营店 吉星竹）
