對于一個零售商來說，想要達到一個穩(wěn)定良好的經(jīng)營，需要具備的條件有很多，良好的地理位置、眾多的消費人口、優(yōu)秀的經(jīng)營人才……然而，在這些必備條件中，商品是最重要的一項。零售商的經(jīng)營活動主要是圍繞商品展開的，商品是零售活動的起點，也是中心點，適銷對路的商品才能實現(xiàn)零售目標。
零售商的經(jīng)營面積是有限的，但市場上的商品卻成千上萬、數(shù)不勝數(shù)。如何不斷地推陳出新，將有限的銷售空間分配給既暢銷利潤又高的商品，是所有零售商必須面臨的問題；如何在有限的條件下盡最大可能滿足消費者的需求，并突出店鋪的經(jīng)營特色，是所有零售商想要達到的目的。消費者的消費習慣和口味在不斷地變化，對于商品的需求也越來越多樣化，今天暢銷的商品，明天可能滯銷。想要跟上消費者的步伐和口味，就必須不斷調(diào)整商品的經(jīng)營范圍，不斷引入新品。這是一個長期的挑戰(zhàn)，零售商須從以下幾個方面展開經(jīng)營活動：
一、確定好商品的經(jīng)營范圍
對于零售商來說，商品千千萬萬，該組織什么樣的商品，的確是件頭疼的事情。有些零售商盲目跟風，其他店鋪銷售什么，自己就盲目購進，久而久之，商品經(jīng)營毫無特色可言，且貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不良的商品。要想避免這一現(xiàn)象，就要從開業(yè)之初對商品范圍有一個科學合理的規(guī)劃，形成與眾不同的商品組合形象。
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
商品結(jié)構(gòu)調(diào)整是零售商經(jīng)常會做的事情，但并不是盲目調(diào)整，而是規(guī)范合理地調(diào)整。首先要確定商品結(jié)構(gòu)本身的合理性，然后再對具體單項商品進行調(diào)整。調(diào)整的重要依據(jù)來源于信息系統(tǒng)，也就是對過往銷售記錄和銷售數(shù)據(jù)的分析。比如根據(jù)數(shù)據(jù)得出商品銷售排行榜，排在前面的自然就是暢銷品；還可以根據(jù)數(shù)據(jù)綜合分析商品的具體貢獻率、損耗、周轉(zhuǎn)率……
三、品類和單品管理
零售商會把商品分成不同品類，向消費者提供超值的商品服務(wù)，來實現(xiàn)每一品類的最佳經(jīng)營效果。這就要求零售商必須進行品牌優(yōu)化、貨架優(yōu)化和單品管理。
1.品牌優(yōu)化管理其實就是每一品類的最佳組合，零售商可根據(jù)數(shù)據(jù)以及售貨員提供的相關(guān)信息和品牌商品的貢獻評估，重新設(shè)計品牌構(gòu)成。
2.貨架優(yōu)化管理其實就是商品陳列管理，零售商可查閱以往銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)，確定暢銷品以及商品的銷售比率，根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化貨架陳列。其中，陳列最基本的原則就是產(chǎn)品的陳列面積與銷售比率相符。
3.單品管理依靠的是數(shù)據(jù)。有了以往的銷售數(shù)據(jù)，才能對單品進行細分，并且對重點商品實施準確的管理，對于銷量大、獲利大的商品實施重點管理、重點采購、重點銷售，并且控制其物流成本。
四、自有品牌的開發(fā)
自有品牌的開發(fā)是一種品牌戰(zhàn)略，零售商可通過收集、整理分析消費者對某類商品的需求，開發(fā)新的自有品牌。目前，自有品牌在零售商的銷售額中呈不斷上升趨勢，想要樹立自己的商品經(jīng)營特色，需有計劃地開發(fā)自有品牌商品，開展特色經(jīng)營。
商品規(guī)劃是零售商在經(jīng)營過程中的重中之重，這就要求零售商在有限的資源條件下盡可能地滿足消費需求，突出經(jīng)營特色，創(chuàng)造更多的價值。
（Free Land 遲超鵬）
