在商品同质化的今天，连锁超市面临的最大挑战就是培养忠诚的顾客。调整好商品结构将有助于提高顾客的满意度。商品管理就是把商品作为战略业务单位来管理，通过对顾客需求的分析和研究，获取一定的差异性，从而更好地满足目标消费群需要。商品管理的核心在于通过满足消费者的需求来提升业绩。
超市的商品管理工作主要从两个方面入手：一是通过不断调整优化商品结构根据现有的商品资源，结合消费需求和门店消费群体的特定状况加以组合，定期对商品经营进行调整，引进主力商品和新品，淘汰滞销、平销商品，也就是通过商品经营目录的推行，充分展示能够增加销售的商品，使门店的整体销售业绩在不断优化商品结构中得到提升；二是加强对单个门店商品品类结构的分析与研究。通过对典型门店目标顾客群、商品的品牌、陈列空间、价格带等多个方面分析研究并适时进行调整优化，跟踪调整后门店各品类的销售趋势，不断总结经验与不足，以点带面进行推广。
进行商品结构调整主要从以下几个方面进行：
1、根据门店具体状况调整商品结构。
一些大卖场的商品管理，货架陈列原则主要是按照商品的销量来陈列。我们如果按照此方法进行调整，销售确实会有一定程度的提高，但并不会给门店带来更多的利润，获得最大利益的只是供应商，而门店将会因此而损失很多通道利润。假设有两种商品，在过去一段时间内都有相同的销售额，但是它们的利润贡献额可能不一样，因此它们的陈列空间也不应该相同；假设它们的利润一样，但是两者的周转速度、商品包装体积、季节性变化特征、是否促销、是否有替代产品等等均不一样，所以，两者的排面量也应根据各种因素而体现出差别。门店更多地应该从自身的实际情况，比如商品的销售情况、产生的利润情况、带来的通道利润等综合考虑取舍。
2、进行较为合理有效的数据分析。
商品管理是一个以信息为基础对商品经营活动进行分析、计划和实施的过程。实施商品管理就是要通过对目标顾客群的界定、消费需求的研究，以及对同类产品中的不同品牌做出严谨的数据化分析，将品类中最为有效的品牌保留并加以扩大，摒弃那些无效品牌。同时应该看到，门店负责人掌握数据分析技能是促进这一工作的关键。门店负责人如果能坚持用信息系统，对销售数据进行分析，发现新的畅销商品，发现新的增长点，选择和调整销售策略，就能为本店发展找到新的思路和方向，尝试新的方法。
3、建立快速信息反馈机制。
一是，管理部门与门店间的信息互通反馈，管理部门适时对门店品类销售数据进行分析研究，并及时将商品优化调整建议及方案告知门店，同样门店将商品经营目录执行及商品结构优化调整的操作中出现问题也及时反馈至我部并加以解决；二是，对重要顾客要建立快速信息反馈机制，重要顾客包括满意顾客和强烈不满的顾客。对处理顾客投诉与抱怨，要严格按标准规范操作，提高顾客满意水平。
（超市采购部 盖丽华）
