“神马都是浮云,‘给利’才是硬道理。”近日,济南银座某店打出了这样一则促销标语。
该标语虽带有几分诙谐与幽默,但反映的本质却十分深远,它不禁让我们思考这样一个问题:在经营中什么才是吸引顾客的关键?答案或许很明了,那就是“给利”。
“给利”何以体现?自然通过商品定价。如超市常用的:散装鸡蛋市场价4元/斤,会员价3.69元/斤;原价为4.2元/杯的伊利老酸奶,促销为3.99元/杯,虽是不起眼的几毛的让利,顾客的购买数量却是大大增加。尤其是老年人和家庭主妇,还有低收入群体,他们对价格的敏感度很高,对一些商品的销售价格也非常了解,便宜几分钱他们都能记住。所以,对于这些消费群体可能购买的商品进行定价时,就可以采取精确到分的价格策略。
那么,哪些商品采用精确到分的定价方法能打动顾客呢?通过观察顾客对价格不是很高、关系民生的日用消费品比较敏感,购买频次也比较高。主要有:一是日常用品和休闲食品,如牙膏、洗衣粉、消毒液、木糖醇、饼干等;二是散装称重商品,如水果、蔬菜、肉蛋、干货等;三是生活用小物件,如晾衣架、塑料制品等,单价大都是在20元以下。超市一般会对大约10%的敏感商品实施较低的定价策略,用这部分敏感商品的低价位维持并强化其低价形象,并带动90%左右的商品的销售,从而达到以点带面、以小带大的促销目的。
透过大型超市将商品价格精确到分这一做法,我们不难得出这样的结论――定价是一种更具深意的谋略。
对于商家来说,价格虽不是决定生死的因素,却能左右市场和竞争力的塑造。在对大型超市的定价方式进行细致剖析后,我们发现,其低价策略的表现形式灵活多样,并不仅仅是在低成本上直接低价那样简单。大型超市除了切实奉行“低费用,低毛利、低价格”的经营原则外,更重要的还在于他们着眼于消费者的心理感受并娴熟地运用定价方法,采用高超的价格策略,实施完善的价格管理。这的确值得我们这样的社区便利超市借鉴。
依此观之，商品定价并非列出一串阿拉伯数字那么简单，而是一门学问，更是一门艺术。
（东方店 尹文佳）
